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セールスのプロが教える!相手を思いどおりに動かす超数字術 菊原智明

 今回のフォトリーディングのターゲットは、菊原智明 さんの『セールスのプロが教える!相手を思いどおりに動かす超数字術』です。

セールスのプロが教える!相手を思いどおりに動かす超数字術~売上げ・結果が9.7倍アップする数字の使い方

副題は『売上げ・結果が9.7倍アップする数字の使い方』です。

本書の裏表紙には、こんなクイズが出ています。

7回
計7回
合計7回
累計7回

さて、一番反応が良いのはどれでしょう?

著者の菊原さんは、トヨタホームで7年間ダメ営業マン時代、クビ寸前の状態から「小さなきっかけ」によりトップ営業マンへ。その後、4年連続のトップ営業マンとなった方。
2006年に独立し、営業コンサルタントとして営業マンや経営者向けのセミナーを毎月5〜10回開催しているそうです。

本書は菊原さんが長年研究し、実践で確かめた、売上・結果がアップする数字の使い方が具体的に書かれています。

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■目次


 第1章「『数字』があなたを強力にサポートしてくれる」
 第2章「デザイン数字が反応を上げる!」
 第3章「数字でリアル間を出す!」
 第4章「限定性で顧客は数字に依存する」
 第5章「まだ誰も知らない秘密の数字術」
 第6章「実践する前に知っておくべき数字活用の注意点」

概要と感想


 今、私達の身の回りには文章があふれています。
毎日のように送られてくるDM、ネットで目にする広告など、
実にさまざまな文章に毎日のように触れています。
その中には、私達が「おっ」と思うものもあれば、スルー
してしまうものもあります。その差は一体なんでしょう?

それは「数字」です。

■数字で「デザイン」するインパクト

 どちらが反応がいいでしょう?

 A)一般的な大きさの建物の外観が多数載っている資料を差し上げます
 B)35〜42坪の建物の外観が50パターン載っている資料を差し上げます
 
 数字がある程度含まれているほうがデザインとして
 優れているためイメージしやすい

 さらに
 C)3542坪の建物の外観が50パターン載っている資料を差し上げます

 ●数字は文書の中で最も存在感があり、インパクトを与える

 ●数字の前に意味のある漢字を入れることで、さらにインパクト大。
 ということで、冒頭のクイズの答えは「計7回」

 では、15回なら?(答えはラストで!)
 
 ●漢字を入れる場合は3パターン以上の案から絞りこむことが大事。
  クイズでは4パターンでしたね。

 ●データを1つに絞る
  営業などで自社のデータがどんなに多岐にわたっていても
  お客様には理解不能になりがち
  できる営業マンは必ず「ある1つのデータ」だけに焦点を絞り
  それをわかりやすく解説している


■デザイン数字が反応を上げる
 ●適度に改行を入れる
  お客様が読みやすいように5,6行で改行を入れる
  (とはいえWebと違い、空行の連続は避ける)

 ●字体はよく考える
  最低3つの字体で印刷してチェック。
  高齢者向けなら明朝は厳しい

 ●ひらがなの活用
  「弊社の建物構造は非常に頑丈に出来ています」
  「弊社の家はとても丈夫にできています」

  漢字が多すぎる文章は読み手に圧迫感を与える。
  同じ内容でも漢字が多くなりすぎないようにすること


■数字でリアル間を出す
 ●端数を使う意義
  お客様の値引き要求で、ぴったりの額で回答すると成約しない
  予算が2000万円といわれたら、
  「20,047,321円」とする

  このほうがリアルで細かく計算されているような「感じ」がする

 ●「ナンバー1」より「ナンバー2」
  ナンバー2になると知名度が落ちるのは確かだが、ある程度は
  知られていると考えたほうが良い
  「実績ナンバー2」と名乗ったほうが、リアルな感じを与える

  最近は広告でナンバー1をアピールするものが非常に多く
  しかも基準が曖昧なため、お客様の信頼が得られにくい

 ●「1分」よりも「55秒」
  床暖房って良いですよね。みんな付けたがります。
  ある意味標準装備な感じ。でも予算の関係で付けれない人もいます。
  そんなお客様を救済するトークがこれ

  「床暖房をつけなかったとしても、今はエアコンの性能も
   上がってますから大丈夫ですよ。たとえば○○○社の物
   は、スイッチを入れてから55秒で暖かくなるのですよ」

  「実をいうと、床暖房はスイッチを入れてから30分以上
   たたないと温まらないのです」

  ここでは1分と言うより、圧倒的に55秒のほうがリアル感が
  出ます。ちゃんと測ったんだな、という感じです。



さてさて、これ以外にも本当にたくさんの数字術がおしげもなく
披露されています。

マジックナンバー3」「困ったら100を使え」などなど
文章中にどういった数字を入れていけば、より反応してもらえる
のか?といったネタが満載すぎの1冊となっています。

数字を文章中に入れる割合とか、数字を入れた文章のすぐ下に
入れたほうが良い文章まで!

日常的に、企画や広告、セールスレターを仕事として書いて
いらっしゃる方は読んでおいて損は無いと思います。

セールスのプロが教える!相手を思いどおりに動かす超数字術~売上げ・結果が9.7倍アップする数字の使い方
菊原智明

セールスのプロが教える!相手を思いどおりに動かす超数字術~売上げ・結果が9.7倍アップする数字の使い方
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ちなみに興味を引きやすい数字として圧倒的に奇数が
良いそうです。勝間さんの「7つのフレームワーク力」は
まさにそれを活用していらっしゃいますね。

■15回なら!

 合計15回、または累計15回が正解です。
 数字と前につける文字のバランスが良いからです。
 計15回、だと数字の比率が多すぎると思いません?

併せて読みたい!
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ここまで読んでくれて、ありがとうございました。
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