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交渉術●論理と心理で攻める 人を動かす交渉術

 今回のフォトリーディングのターゲットは
荘司雅彦さんの『論理と心理で攻める 人を動かす交渉術』です。

論理と心理で攻める 人を動かす交渉術 (平凡社新書 385)

筆者の荘司さんは東大法学部卒で、旧長銀などを経て
弁護士として活躍されている方。平均的な弁護士の
10倍もの案件を精力的にこなしているそうです。
そんな荘司さんは、多くの交渉術を学び、そして実際に
数多くの交渉を弁護士として纏め上げてきた経験から
たどり着いた答えを知りたくありませんか?

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■目次


第1章 相手の心をつかむ―交渉の心理学
第2章 心を揺さぶる、感性の交渉―ストーリー理論
第3章 落としどころを見極める―ゲーム理論
第4章 確実に攻めるためのツール―クリティカル・シンキング
第5章 機先を制する交渉のスタイル


概要紹介


 荘司さんがたどり着いた「交渉術」とは?
⇒「究極的に社会全体の利益を高めることを目的としたスキル。
  理論と実際の経験知の融合によって生み出されるスキルである。」

交渉の心理学


▼アメリカでは交渉心理を学ぶ時代
 「交渉は対決」から
 「交渉者どおしの関係を重視、共通の利益を見出す」へ
 さらに
 「人間の感情・心理も取り入れる」方向へ
 
 例)人間はそれほど合理性だけで動かない
  コイントスで
   (A)表が出たら400万円、裏なら0円もらえる
   (B)表裏どちらが出ても100万円もらえる
  合理性だけで考えると(A)を選択するハズだが
  実際には(B)を選択する人が圧倒的に多い

▼交渉の心理のポイント(抜粋)
  • 交渉の相手は誰であれ対等

  • 相手に「聴く姿勢」を示し、相手の「主張の価値」を認める

  • 腹にたまったものを全て吐き出させる

  • 個人的な関係があっても公の場では利用しない




  • 機先を制する交渉のスタイル


    ▼交渉時に有効なこと(抜粋)
  • 服装には気を配る

  •  高級感を感じるくらいでちょうど良い
     権威への服従という心理的な効果があるため
  • 交渉の時の話し方

  •  どんな相手でも紳士的に話すこと
     少人数での交渉では自分の胸から声を発するようにする
     ⇒言葉よりも「声の威力」が大きい
  • 時間限定戦略

  •  時間を区切ること。時間を条件にすること
     「今日中に決断していただければ、この条件」など
  • 別れ際の雑談にも注意をはらう

  •  間違っても「思ったよりうまくいった」などと口を
     滑らせたりしないこと


    感想など


     「交渉術」なんて言うとなんだか大げさに感じてしまうもの。
    ただ、実際には社会で生きていく上で何かの交渉事というのは
    決して避けて通れないもの。

    決して仕事の上だけの問題じゃないハズ。

    自分の主張を通したり、お互いにとって一番良い状況を
    作ったりするためにも、コミュニケーション術のひとつとして
    「交渉術」も学んでおいたほうが良いというのが本書を
    読んで感じたことでした。

    ここでは書きませんでしたが、ゲーム理論やクリティカル・シンキング、
    ストーリー理論なども例を使ってわかりやすく説明しているので
    こういう部分に興味がある方にもオススメです。

    「交渉」をうまく纏めたいという人よりも、
    「交渉」について知りたい、という初心者の方へ一番オススメの本です。

    論理と心理で攻める 人を動かす交渉術 (平凡社新書 385)
    荘司雅彦

    論理と心理で攻める 人を動かす交渉術 (平凡社新書 385)
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