コンサルタントの「質問力」＠野口 吉昭

　今回のフォトリーディングのターゲットは、野口 吉昭さんの『コンサルタントの「質問力」』です。



副題は、「「できる人」の隠れたマインド＆スキル」です。

本書、『コンサルタントの「質問力」』は、「質問する人の力量により
導かれる回答が全く違う」「質問する人によって、相手が敵にも味方にも
なる」ということを上手く示した本。多くのビジネスマンが抱える
「欲しい情報が得られない」という悩みも、この「質問力」が鍵と
なることがほとんどではないでしょうか？
コンサルタントでないアナタも「質問力」は必須科目ですぜ！

今日もクリック感謝です

　

目次

第1章
　その道のプロは、「質問力」が命
第2章
　「仮説力」がなければ話は始まらない
第3章
　「本質力」こそ、こだわりの質問を生むエッセンス
第4章
　「シナリオ力」で、質問の目的を達成する

概要と感想

■質問力がある人の６つの特徴

聞く態度を身につけている

　トップ営業の多くは聞き上手。
　自分より自社よりも相手のことを考えるからこそ信頼が得られる

鋭い質問で相手を感動させる

　特に専門家相手には、仮説を使って相手が抱える問題点を
　あぶりだすくらいの鋭さ・深さが必要。質問の深さで
　質問者の計られている。

事実を使って全体像を示す

　スポーツジムの優れたトレーナーは身長、体重、筋肉量、水分量
　などの各部の数値（事実）から、細やかなトレーニングプラン、
　そしてそれをするとどうなるか（全体像）を提案してくれる

相手に積極的に情報開示させる力を持っている

　住宅メーカーの営業は、個人や家族の情報などを、言いたく
　ないことを開示させ、希望の予算どおりに落とし込んでいく
　ことが必要。さらに、世間話からでもその家族のキーマンなど
　の情報を読み取る力が必要

物語力を持っている

　事実から感情を推測しなければならない場合がある
　例えば、
　（A)王様が亡くなった。その直ぐ後で、お后様も亡くなりました。
　（B)王様が亡くなった。そして悲しみのあまりお后様も亡くなりました。
　同じ事実でも、（A)のように話す人もいる。
　そういう話からでも(B)を読み解く力が必要になる

空気を読むのが上手い

　普通の空気読み力より、さらに上を行くチカラ。
　例えばホテルマンは、お客様に道を聞かれたり、水が欲しいと
　いわれたら「負け」なのだ。良いソムリエは最高級のワインを
　出すだけでは失格で、その人の今の状況にあったワインを出して
　こそ一流といわれる。

■コンサルタントの「質問力」とは？

　(1)仮説力
　　多くのデータを集めるだけではなく、そのデータから自分なりの
　　仮説を導くこと。ありきたりの質問では、ありきたりの答えしか
　　返ってこない。

　(2)本質力
　　一言で物事の本質を言いあらわすチカラ。
　　「つまり」「要するに」というフレーズで相手を唸らせる。
　　「●●さんと話していると、不思議と問題点がはっきりする」

　(3)シナリオ力
　　質問のプロセスをデザインするチカラ。
　　相手とうまくやりとりしながら、話がそれても必ず軌道修正し
　　結論まで導いていくことができる。


とまぁ結構さわりの部分だけ紹介しました。

僕も前職はＳＥということで、クライアントにいろいろと質問して
そこからシステムの提案や、改善点について資料を作成していました。
その時思ったのは、ただ「今の業務の問題は何ですか？」とか聞いても
まともな回答が無かったこと。やはり質問者の力量に比例して回答が
引き出されるなということを実感したものです。

相手との信頼関係の構築から始まり、自分が可能な範囲で相手の仕事や
競合他社の知識・事例を集めて、その上でこの会社のこの部署の問題は
こうに違いない！とか考えてあるのと、そうでないのでは雲泥の差が
あるのは、身にしみておりました。

今思うに、僕の周りの「できるＳＥ」はみんな「質問力がある人の６つ
の特徴」のうち、どれかがぬきんでた人ばかりでした。ただ、信頼関係を
作るのが上手い人、本質を突くのが上手い人、雑談から情報を引き出すのが
上手い人などがいましたが、これらの能力を全て兼ね備えた人は
残念ながら見たことがありませんでした。

なので、本書に書いてあることは、まさに「そうそう、その通り」と
頷きまくってしまうことばかり。これら１つできるだけでかなり優秀な
部類のできる人になれると思います。必読書のひとつに指定します（汗）

ロジカルシンキングや傾聴・共感といったものを全て統合した
「質問力」の集大成がここにある、そんな本です。

コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書 52) 野口 吉昭 by G-Tools

関連本

　『コンサルタントの「質問力」』で言及のあった羽生さんの本


　関連記事：成功の棋士のいう決め手とは？●決断力


　このブログで紹介した「質問力」の本




ここまで読んでくれて、ありがとうございました。
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